Costo del delivery: margini reali dopo le commissioni delle piattaforme

Le commissioni delle piattaforme: il vero costo

Le principali piattaforme di delivery in Italia (Just Eat, Deliveroo, Glovo, Uber Eats) applicano commissioni che variano dal 15% al 35% del valore dell'ordine, a seconda del piano scelto e dei servizi inclusi (solo marketplace vs. marketplace + logistica/rider).

Ecco i modelli più comuni:

• Solo marketplace (il locale ha i propri rider): commissione del 15-20%. Il locale gestisce la consegna.
• Marketplace + logistica (la piattaforma fornisce i rider): commissione del 25-35%. La piattaforma gestisce tutto, dal ritiro alla consegna.
• Piani premium/visibilità: commissione base + extra per posizionamento privilegiato nelle ricerche, promozioni sponsorizzate, ecc.

Attenzione: la commissione si applica sul prezzo IVA inclusa ma il tuo margine si calcola sul prezzo IVA esclusa. Questo peggior ulteriormente il quadro.

Calcolo del margine reale su un ordine delivery

Facciamo i conti su un ordine tipo di 25 euro (prezzo al cliente):

• Prezzo ordine: 25,00 euro (IVA inclusa)
• Commissione piattaforma (30%): −7,50 euro
• Incasso netto: 17,50 euro (IVA inclusa)
• IVA a debito (10% su 17,50): −1,59 euro
• Incasso al netto IVA: 15,91 euro
• Food cost (30% di 25 euro): −7,50 euro
• Packaging (contenitori, sacchetti, posate): −1,20 euro
• Costo manodopera preparazione: −2,50 euro (stimato su 10 minuti di lavoro a 15 euro/ora costo aziendale)
• Margine per ordine: 4,71 euro (18,8% del prezzo al cliente)

Confronta con lo stesso piatto servito in sala: prezzo 25 euro, nessuna commissione, nessun packaging, servizio al tavolo ma con possibilità di upselling (vino, dessert, caffè). Il margine in sala è quasi doppio.

Quando il delivery è sostenibile finanziariamente

Il delivery è sostenibile se soddisfa almeno una di queste condizioni:

• Sfrutta capacità produttiva inutilizzata: la cucina è già attiva, il personale è già in servizio, e gli ordini delivery riempiono "buchi" senza costi aggiuntivi significativi. In questo caso, anche un margine del 15-20% è accettabile perché i costi fissi sono già coperti dalla sala.
• Genera volume sufficiente: se il delivery rappresenta il 30%+ del fatturato, puoi negoziare commissioni più basse con le piattaforme (i grandi volumi danno potere contrattuale).
• Porta clienti nuovi che poi vengono in sala: il delivery come strumento di acquisizione clienti, non come canale primario. In questo caso accetti un margine basso oggi per un cliente fedele domani.

Strategie per migliorare i margini del delivery

1. Aumenta lo scontrino medio: offri combo, menu completi e add-on (bibita, dolce) che hanno margini più alti. Un ordine da 35 euro costa poco di più da preparare di uno da 25 euro, ma il margine assoluto è molto superiore.
2. Crea un menu delivery dedicato: non tutti i piatti viaggiano bene. Seleziona quelli con food cost basso, facili da preparare e che mantengono la qualità durante il trasporto.
3. Alza i prezzi sul delivery: la maggior parte delle piattaforme ti permette di avere un listino diverso da quello in sala. Un aumento del 10-15% compensa parzialmente le commissioni ed è accettato dai clienti (che già pagano il costo di consegna).
4. Riduci il costo del packaging: acquista in volume, scegli materiali economici ma adeguati, elimina le posate monouso dove non necessarie (molti clienti hanno le proprie).
5. Valuta rider propri: se fai più di 15-20 consegne al giorno in un raggio limitato, un rider interno (con motorino elettrico) può costare meno delle commissioni di logistica delle piattaforme.
6. Negozia le commissioni: se generi volumi costanti, chiedi un piano personalizzato. Le piattaforme hanno margini di negoziazione, soprattutto per i locali con buone recensioni e alti volumi.

Il costo nascosto: l'impatto sulla qualità e sul brand

C'è un costo che non appare nel conto economico: se un piatto arriva freddo o presentato male, il cliente associa l'esperienza negativa al tuo ristorante, non alla piattaforma. Le recensioni negative per il delivery abbassano il rating complessivo del locale.

Investi nella qualità del packaging (contenitori che mantengono il calore, separatori per evitare contaminazioni) e seleziona accuratamente cosa mettere nel menu delivery. Meglio meno piatti ma tutti eccellenti che un menu ampio con risultati inconsistenti.

Delivery gestito internamente vs piattaforme

L'alternativa alle piattaforme è il delivery gestito internamente (ordini dal tuo sito, consegna con rider propri). I vantaggi finanziari sono evidenti: zero commissioni, margini pieni, dati dei clienti di proprietà. Gli svantaggi: investimento iniziale (sito con e-commerce, rider, logistica), minore visibilità rispetto alle piattaforme, gestione operativa più complessa.

Una strategia ibrida funziona bene: usa le piattaforme per la visibilità e l'acquisizione di nuovi clienti, ma incentiva i clienti abituali a ordinare direttamente dal tuo sito (con sconti o punti fedeltà). Col tempo, sposta gradualmente il volume verso il canale diretto.